医药代表的高流失率问题探究

减小字体 增大字体 作者:佚名  来源:www.zhonghualunwen.com  发布时间:2010-01-14 19:27:58

  医药代表(medical representative,M.R.)原本是指负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应,以及发现药品新的治疗功能、延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代表。在我国,医药代表同时还是医药生产企业或销售企业的营销人员。本文探讨的是人们普遍关注的负责向医院销售药品的医药代表。
  
  1.医药代表流失率原因及影响分析
  
  1.1基于马斯洛需求层次理论的原因分析
  (1)医药代表本身的原因
  对这个行业的期望值过高导致理想与现实的差距,许多人在踏入这个行业之前,对这个行业无比憧憬,想着高的收入和轻松自由的工作,等真正进来了才会体会到巨大的工作压力和与人打交道的小心翼翼,心理的落差使得有些人选择放弃。
  寻求更高的报酬,各个公司间的薪酬水平有差异,奖金制度也有区别,特别是国企、私企和外企三者间存在着很大的区别,许多国企代表跳到外企时有部分原因是看重了外企的底薪和奖金高。这也是生理需求的表现,因为报酬可以满足人们对物质的需求。
  职业规划不清晰正确,导致职业发展曲折,思路不清晰,导致时间和经验的浪费,在连续的职业发展不顺利的情况下,自身会产生很多苦恼,抱怨,这样会影响工作热情,工作积极性不高,当然也会带来工作效率的低下。许多国企的医药代表感觉生活特别单调和空虚,特别无聊乏味,为了社交的需要得到满足,很多医药代表选择了新的环境和工作。
  (2)医药企业原因
  根据无忧数据显示,2007年11月全国医药行业的总体有效职位在86041个。上海、北京两地需求量最大,职位需求比广州与深圳要多出近4倍。二三线城市中,杭州、苏州、南京需求量较大,而在外企中,欧美企业占七成。医药代表的需求量这么大,就必然加大医药企业彼此之间挖墙角,加大医药代表的跳槽频率,从而增加流失。此外,由于企业要求销量的不段增长,势必就会把指标不断地往上加,这样导致医药代表的压力不断增加,这也是目前医药代表高流失率的一个重要原因。
  (3)社会原因
  国家二十三次药品降价,极大地降低了药品的价格,同时也降低了很多药品的操作空间,难以继续支付处方费。这时对于以前那些靠处方费用来赢得销量的医药代表,面临极大的困难。很多人只能选择离开或者去别的公司做别的产品。
  新医改政策的出台限制了医生的处方量。比如医保患者每次开药金额的限制,医生每日开药数量的限制。医生的处方量越少,医药代表之间的竞争就越加激烈,当付出与回报比例不再合理的时候,医药代表选择跳槽或离开似乎更加明智。
  1.2基于关系营销的医药代表流失影响分析
  (1)浪费了人力成本
  药品销售需要专业性。如果没有专业背景知识,与客户沟通就会有障碍。企业给公司销售人员进行专业培训所花的人工成本和培训费用都是人力成本。应届毕业生往往需要培养半年以上才能上岗,对于那些小企业或资金不够雄厚的企业,往往选择到处挖人,造成原有企业的人力成本无法回收。
  (2)增加了人力资源重置成本
  人力资源重置成本是指销售人员流失后,企业为了销售的需要招聘新人,重新投入培养的成本。而至于新招聘来的员工是否能融入企业,是否能胜任工作,都具有不确定性,这些都是企业面临的风险。此外,新的代表过来面对的又是对他而言新的客户,以前建立的客户关系又得重新开始,这对于关系营销来说极其不利。
  (3)客户关系的流失
  根据关系营销理论,客户是最大的资源,而掌握大量客户信息的药品销售人员的离职可能导致企业销售策略或客户信息的泄露。一旦发生这种情况,带给企业的将是无法弥补的损失,尤其是当这些销售人员加入了竞争公司时,企业将面临更加严峻的竞争压力。
  (4)导致公司形象降低,影响士气
  人员流失对现有员工的心理带来很大影响,导致员工人心浮动,工作热情相对下降,工作效率大幅度降低。同时,人员流失给公司形象带来了许多负面影响,公司的被认可程度下降,使得好的销售人员不愿来就业。
  
  2.医药代表高流失率应对策略探究
  
  2.1医药代表的自我激励
  对于医药代表来说,在拜访客户的过程中经常遇到各种困难,这对他们是一个挑战,而具有良好自我激励能力的医药代表往往能凭借自己去极力克服困难,从而取得好的销售业绩。医药代表的工作有很大的自由度,工作计划的设定、日程的安排,主要取决于医药代表个人,组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员,工作中常常缺乏进取精神,甚至产生懒惰的情绪;而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我规划,不断地去迎接新的挑战,不断地学习新的销售技巧和专业知识,获得更大的突破。

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